Der zweite Blick
„Wir melden uns.“ Warum akzeptieren Verkäufer diesen Satz?
Das Gespräch war konstruktiv. Der Kunde zeigte Interesse. Vielleicht wurde über Details, Preise oder Liefertermine gesprochen. Dann “wir melden uns.”
Was bedeutet dieser Satz eigentlich konkret?
Morgen? Nächste Woche? Nach der nächsten internen Besprechung? Wenn das Budget geklärt ist? Oder vielleicht auch: eigentlich gar nicht?
Ich erlebe immer wieder, dass selbst erfahrene Verkäufer diesen Satz am Ende eines guten Kundengesprächs akzeptieren.
„Prima. Dann melden Sie sich einfach.“
Und plötzlich liegt die gesamte Initiative beim Kunden.
Warum lassen Vertriebsprofis das zu?
Oft steckt dahinter etwas durchaus Positives: Man möchte den Kunden nicht bedrängen. Man hat ein gutes Gespräch geführt und möchte diesen positiven Eindruck nicht durch vermeintliche Hartnäckigkeit gefährden. Also akzeptiert man eine freundliche Unverbindlichkeit.
Genau hier lohnt sich ein zweiter Blick.
Verbindlichkeit ist nicht dasselbe wie Druck.
Ein Verkäufer kann die Entscheidung des Kunden vollständig respektieren und trotzdem dafür sorgen, dass beide Seiten wissen, wie es weitergeht.
Ein guter Vertriebsprozess braucht Verbindlichkeit
Gerade bei komplexen B2B-Entscheidungen sind Verkaufsprozesse selten mit einem Gespräch abgeschlossen. Zwischen erstem Kontakt, Angebot und Auftrag liegen häufig Wochen oder Monate.
Umso wichtiger ist es, nicht einfach „nachzufassen“, sondern den nächsten Kontakt möglichst bereits jetzt zu vereinbaren.
Es geht darum, gemeinsam Klarheit zu schaffen:
Denn professionelle Verbindlichkeit bedeutet nicht, den Kunden unter Druck zu setzen.
Sie bedeutet, gemeinsam dafür zu sorgen, dass ein guter Verkaufsprozess nicht einfach im Ungefähren endet.
Und Ihre Situation?
Haben Sie Angebote, bei denen Ihre Verkäufer seit Wochen auf eine Rückmeldung warten? Oder Verkaufsprozesse, bei denen immer wieder unklar bleibt, wie es weitergeht?
Manchmal lohnt sich ein zweiter Blick darauf, an welcher Stelle die Verbindlichkeit verloren geht.
Lassen Sie uns miteinander sprechen.
Die eigenen Herausforderungen, Probleme und Ziele mit einem erfahrenen Sparringspartner zu reflektieren, ist immer sinnvoll und nützlich.
Ein erstes Gespräch ist stets unverbindlich und kostenfrei.