Sie haben recht. Aber haben Sie auch Wirkung?
Recht zu haben ist im (Berufs)leben ausgesprochen angenehm. Nur leider ist es kein zuverlässiges Kommunikationsinstrument.
Ich erlebe immer wieder Situationen, in denen fachlich kompetente Menschen sehr gute Argumente haben – und sich anschließend wundern, warum trotzdem nichts passiert. Der Kunde kauft nicht. Der Mitarbeiter verändert sein Verhalten nicht. Die Kollegen ziehen nicht mit.
Verblüffung, Frustration: „Aber ich habe es doch klar erklärt.“
Das glaube ich sogar.
Nur: Kommunikation bemisst sich nicht allein an der Qualität dessen, was wir sagen. Sondern an dem, was wir damit beim anderen auslösen.
Ein typisches Beispiel
Eine Führungskraft erklärt einem Mitarbeiter sehr präzise, warum sich etwas ändern muss. Die Fakten stimmen. Die Argumentation ist logisch. Der Mitarbeiter widerspricht nicht und nickt sogar.
Drei Wochen später: kaum Veränderung.
War die Kommunikation deshalb schlecht? Nicht unbedingt. Vielleicht war sie nur zu sehr auf das Senden und zu wenig auf die Wirkung ausgerichtet.
Gerade Menschen mit viel Fachwissen haben ein besonderes Risiko: Sie können sehr gut erklären. Und weil sie sehr gut erklären können, tun sie es häufig auch. Dabei entsteht Wirkung nicht zwangsläufig durch das bessere Argument.
Manchmal entsteht sie durch eine gute Frage. Durch Zuhören. Durch eine Pause. Durch das Erkennen eines Widerstands. Oder dadurch, dass ich meine eigene Position für einen Moment zurückstelle und herausfinde, wie mein Gegenüber auf die Situation schaut.
Genau da beginnt für mich der gelenkte Dialog. Nicht manipulieren. Nicht überreden. Nicht einfach laufen lassen. Sondern bewusst kommunizieren, Reaktionen wahrnehmen und das eigene Vorgehen daran ausrichten.
Ein zweiter Blick
Wenn Sie nach einer solchen Erfahrung denken: „Aber ich hatte doch recht.“ lohnt sich vielleicht eine zweite Frage:
„Welche Wirkung habe ich eigentlich erzielt?“ Denn im Business wie im Leben bekommen wir am Ende selten Punkte fürs Rechthaben.
Entscheidend ist, was daraus entsteht.
Lassen Sie uns miteinander sprechen.
Die eigenen Herausforderungen, Probleme und Ziele mit einem erfahrenen Sparringspartner zu reflektieren, ist immer sinnvoll und nützlich.
Ein erstes Gespräch ist stets unverbindlich und kostenfrei.